リーシングへのこだわり①：募集図面の作成
図面の役割は「現地案内」に導くことです。一般的に賃貸募集時の図面作成は軽視されがちで、流れ作業で作成された工夫のない図面がほとんどです。弊社が図面にこだわる理由は、工夫を散りばめることで成約率が格段に上がるからです。単にデザイン性が良いだけでは成約率を上げる効果がありません。
接客中に営業マンから多くの図面を見せられるため、お客様の誰もが図面をじっくり見るわけではなく、
工夫がなければ「ハイ、次の図面」と流されてしまいます。そうならないよう、手品のマジシャンが視線を誘導するような工夫が必要です。
募集図面作成の重要な視点
営業する側の視点：営業手法や案内するお客様への見せ方、見られ方
お客様(案内される側)の視点：現地案内でお客様が考えうるポイントを予測
募集図面の工夫
- 推しポイント：物件のどの部分が営業マンの推しポイントになるのか
- 決めやすさ：図面のどの部分に工夫をすれば営業する側が成約しやすくなるか
- お客様の視点：お客様（案内される側）が図面のどの部分に注目するか
- ネックポイント：成約においてネックになる部分を特定し、改善策を考えます。
弊社管理事業部で作成した図面
ポイント①について/図面解説
接客中に営業マンから多くの図面を見せられるため、工夫がなければ「ハイ、次の図面!」と流されてしまいます。
そうならないよう、手品のマジシャンが視線を誘導するような工夫が必要です。
今回のケースでは、推しポイントとなる部分の文字だけ赤にしています。カラフル過ぎると目立たなくなるため、極力シンプルにしました。
今回のケースで瞬時にお客様の目に止まりやすいワード
・敷金礼金0円
・ダブルゼロプラン（初期費用は日割り賃料＋賃料＋仲介手数料だけ！）
ポイント②について/図面解説
設備を視覚的に理解できるように、真ん中下にもアイコンで記載しています。
通常はこのアイコン部分に物件の写真を載せますが、今回は写真がマイナスイメージになると判断したため、写真を載せずアイコンで設備部分を強調しました。
これにより、図面が殺風景にならず、設備部分が見やすくなります。ちなみに、文字での設備部分とアイコンの順番がリンクしている点も、隠れたこだわりポイントです。
ポイント③について/図面解説
図面の中心には最も目立たせたい情報を配置するようにしています。今回のケースでは、営業担当者にとってお客様に最もオススメしやすいポイントが「財布に優しいダブルゼロプラン♪」です。
お客様が「得をしている」と感じられるかどうかが重要であり、そのために負担額を細かく記載することがポイントです。初回火災保険料と初回保証料が0円になるだけのお話ですが、「財布に優しいダブルゼロプラン♪」という親しみやすいフレーズに変えて表現することも隠れたこだわりです。
ポイント④について/図面解説
図面作成の基本は、プラスイメージを際立たせ、マイナスイメージを目立たせないことです。
「プロパンガス」と表記するとマイナスイメージを持つ方が多いですが、「LPガス」と記載することで、その印象を和らげることができます。
図面の「プロパンガス」という記載だけで検討外になることが多く、「現地案内」にも至らない場合があります。住む家を決める際、プロパンガスは検討材料の一部に過ぎません。たとえプロパンガスがNGでも、ご案内することで新たな可能性が生まれます。図面の役割は「現地案内」に導くことです。
ポイント⑤について/図面解説
間取り図は大きく、見やすく載せることがポイントです。今回のケースでは、お部屋が狭いため、できる限り大きく間取り図を載せることで、視覚的に、感覚的に「狭い」という印象が薄まるように工夫しています。
その他ポイントについて/図面解説
①：図面では賃料を45,000円、共益費を3,000円と記載しています。以前は賃料48,000円、共益費0円で募集されていましたが、ポータルサイトの検索では5,000円刻みで表示されるため、48,000円では「45,000円以下」の検索に引っかかりません。この小さな工夫により、案内数が大幅に増加します。
②：一般的には図面に最寄り駅のみを記載しますが、新宿駅と立川駅への所要時間も記載しています。
家賃5万円以下のお客様を西エリアに誘導することを想定しているので、最寄り駅や主要駅のイメージを持っていただくことを目的としています。営業マンが使いやすく、お客様にもわかりやすい図面作成を心がけています。
リーシングへのこだわり②：空室対策
空室対策は賃貸経営の要です。それにもかかわらず、長期間空室が続くことがあります。ひどい管理会社だと、空室が続いても何も提案せず、対策を講じずに放置することがあります。1年近く空室が続くのは管理会社の怠慢です。弊社は「オーナー様と連携し、合理的な対策と戦略を立てれば、埋まらない物件はない」と考えています。
空室対策の一般例
よくある一般的な空室対策の例として、以下のような項目を耳にすることが多いのではないでしょうか？
- 募集条件の見直し
- 家賃の見直し
- リフォーム（設備、共用部分の見直し）
- 管理会社の見直し
- ゴミ出し環境の改善
- ADの見直し
- フリーレントの導入
- 家具・家電付き物件にする
- 外国籍の方を視野に入れる
- シェアハウス、民泊を視野に入れる
もちろん、上記の空室対策は場面によって必要な場合もありますが、やる必要のない対策まで行われていることが多いです。賃料を下げたりリフォームすることが効果的な場合もありますが、適切な戦略や段階的な提案がないまま、賃料の見直しや無駄なリフォームを行う管理会社も存在します。
利己的な管理会社は「入居率を上げたい」「入居者さえ決まればオーナー様に評価される」と考えがちです。入居者が決まるとオーナー様が満足することを管理会社もわかっているため、賃料を上げられる部屋でも賃料を下げてしまうことがあります。また、管理会社はこれをうまく隠すため、気づかないところで適切な利益を逃しているオーナー様が多いです。
前管理会社のリフォーム提案内容や見積費用を確認すると、賃料アップや入居率に直結しない無駄なリフォームや高額な見積もりが多く、管理会社が中抜きして利益を得ているケースがほとんどです。「儲ける」こと自体は悪ではありませんが、オーナー様の利益（賃料アップや入居率の向上）を無視して自己の利益を優先することは「悪」だと考えています。
リーシングへのこだわり③：管理物件の把握、提案力
管理物件の把握
弊社の管理事業部では、「管理物件の把握＝オーナー様との信頼関係」と考えています。現地調査だけでなく、日頃のコミュニケーションを通じて信頼を築くことが大切です。
- オーナー様視点からの物件情報や考えを理解する
オーナー様が物件に対して何を重視しているかを深く理解することで、管理担当者はオーナー様の視点からも物件を捉えることができます。これにより、提案力や入居者対応力など全体の対応力が向上します。 - オーナー様が管理に求めることを理解する:
オーナー様が管理に求めることを理解することで、担当者は先読みして行動できるようになります。これにより、スムーズで無駄のない対応が可能になります。
リーシングや内装、賃料督促など、細かく分業している管理会社が増えていますが、「その業務は私の担当ではありません」とたらい回しにされ、信頼関係の構築が難しいという相談をオーナー様からよく受けます。弊社では、信頼関係はオーナー様からではなく、担当者が日々の行動で示し、オーナー様に歩み寄る姿勢を見せることで築いていくものだと考えています。
賃貸経営の成功は管理会社の提案力にかかっています
【募集時によくあるケース】
募集開始時に条件を設定し、その後は何もせず放置するか、同じ提案を繰り返す場合が多いです。
・募集開始→募集開始時の条件のまま放置
・募集開始→新たな対策を講じず同じ提案を繰り返す
募集開始時に条件を設定し、その後は何もせず放置するか、同じ提案を繰り返すことが多いですが、弊社は以下のステップで成約まで取り組んでいます。
まず最初に、以前の入居者の賃料、周辺相場（類似物件の成約例）、ライバル物件を調べると、以下が明確になります。
調べると、以下が明確になります
・成約する賃料(ラッキーなケース・普通のケース・残念なケース)
・どのような条件で募集に出すべきか
・成約するまでの対策や順序立てたご提案（例、◯日で決まらなければ、◯日後に次の対策として◯◯をする）
次に調べ上げた内容と募集に出す物件を照らし合わせながら戦略を考えていきます。
準備ができた段階でオーナー様と打合せをします。
いつも打合せでは、できること、できないこと、必要なこと、必要のないこと等、包み隠さずお伝えし、成約に向けて合理的に行動します。
※当ホームページの「リーシング：①募集図面にこだわる」をご参照くださいませ。
STEP3-1【募集開始から2～3週間】
反響数や実際の感触を基に戦略や条件が正しいかを検証し、オーナー様と打合せを行います。
募集開始後の反応や反響数から、修正や改善すべき点が見えてきます。最初に決めた条件に固執せず、2～3週間で現状を再評価することが大切です。
最初に決めた方針が時には判断を妨げることがありますので、募集開始から2～3週間経ったタイミングで、一度立ち止まり状況を見直すことが大切です。対策を講じるかどうかは別として、この見直し自体が重要だと考えています。
STEP3-2【月に1度（募集開始から最初の1ヶ月を除いて毎月）】
成約できない理由を分析し、オーナー様と打合せをして新たな対策を講じることが必要です。
成約できないことに原因や理由は必ずあります。（募集開始時から成約するまで何もご提案をせず、そのまま放置するのは論外です）
状況をこまめに把握し、2手、3手先を考えて行動すれば正解は見つかります。試行錯誤を続ければ大きな問題にはなりません。長期間の空室は管理会社の怠慢だと考え、常に行動しています。
弊社管理事業部では、成約するまでSTEP3-2を何度も繰り返すことを基本としています。
弊社では、成約するまでSTEP3-2を何度も実施することを基本としています。募集開始後、何も対策を講じず1年近く空室で放置されることがありますが、これは管理会社の怠慢です。オーナー様と連携して無駄のない合理的な対策をし、状況にマッチした戦略を立てれば3ヶ月で埋まらない物件はありません。
無料お悩み相談について
運営している会員制倶楽部の中で一番多いご相談が管理に関するお話です。
普段から包み隠さずお話しているので、不動産の購入や売却では感覚的に良し悪しを見分けることができる方が多くても、管理については「こんな裏話があったんだ…」「自分が依頼していたところは悪い管理だったんだ…」というご意見をいただくことが多いです。
良い管理であれば「良い」、悪い管理であれば「悪い」と正直にお伝えしたいので、管理の依頼とは一切関係なく、お悩み相談を行っています。一番お伝えしたいのは、相談をしたからといって管理を依頼しなければならないと考える必要は全くありませんので、気を遣わずに管理のお悩みをお話いただけたらと思います。
管理のみの不動産会社であれば、お客様とのお付き合いもそれっきりかもしれませんが、購入、管理、建築、その他のご相談でも長くお付き合いできると考えています。管理のお悩み相談をきっかけに、良い関係を築ければ幸いです。
株式会社カラフルデザイン
代表取締役 土屋正輝
リーシングへのこだわり①
募集図面の作成
図面の役割は「現地案内」に導くことです。一般的に賃貸募集時の図面作成は軽視されがちで、流れ作業で作成された工夫のない図面がほとんどです。弊社が図面にこだわる理由は、工夫を散りばめることで成約率が格段に上がるからです。単にデザイン性が良いだけでは成約率を上げる効果がありません。
接客中に営業マンから多くの図面を見せられるため、お客様の誰もが図面をじっくり見るわけではなく、工夫がなければ「ハイ、次の図面」と流されてしまいます。そうならないよう、手品のマジシャンが視線を誘導するような工夫が必要です。
募集図面作成の重要な視点
営業する側の視点
営業手法や案内するお客様への見せ方、見られ方
お客様(案内される側)の視点
現地案内でお客様が考えうるポイントを予測
募集図面の工夫
- 推しポイント：物件のどの部分が営業マンの推しポイントになるのかを考えます。
- 決めやすさ：図面のどの部分に工夫をすれば営業する側が成約しやすくなるかを考えます。
- お客様の視点：お客様（案内される側）が物件のどの部分に注目するかを予測します。
- ネックポイント：成約においてネックになる部分を特定し、改善策を考えます。
弊社管理事業部で作成した図面
ポイント①について/図面解説
接客中に営業マンから多くの図面を見せられるため、工夫がなければ「ハイ、次の図面!」と流されてしまいます。そうならないよう、手品のマジシャンが視線を誘導するような工夫が必要です。
今回のケースでは、推しポイントとなる部分の文字だけ赤にしています。カラフル過ぎると目立たなくなるため、極力シンプルにしました。
今回のケースで瞬時にお客様の目に止まりやすいワード
・敷金礼金0円
・ダブルゼロプラン（初期費用は日割り賃料＋賃料＋仲介手数料だけ！）
ポイント②について/図面解説
設備を視覚的に理解できるように、真ん中下にもアイコンで記載しています。
通常はこのアイコン部分に物件の写真を載せますが、今回は写真がマイナスイメージになると判断したため、写真を載せずアイコンで設備部分を強調しました。
これにより、図面が殺風景にならず、設備部分が見やすくなります。ちなみに、文字での設備部分とアイコンの順番がリンクしている点も、隠れたこだわりポイントです。
ポイント③について/図面解説
図面の中心には最も目立たせたい情報を配置するようにしています。今回のケースでは、営業担当者にとってお客様に最もオススメしやすいポイントが「財布に優しいダブルゼロプラン♪」です。
お客様が「得をしている」と感じられるかどうかが重要であり、そのために負担額を細かく記載することがポイントです。初回火災保険料と初回保証料が0円になるだけのお話ですが、「財布に優しいダブルゼロプラン♪」という親しみやすいフレーズに変えて表現することも隠れたこだわりです。
ポイント④について/図面解説
図面作成の基本は、プラスイメージを際立たせ、マイナスイメージを目立たせないことです。「プロパンガス」と表記するとマイナスイメージを持つ方が多いですが、「LPガス」と記載することで、その印象を和らげることができます。
図面の「プロパンガス」という記載だけで検討外になることが多く、「現地案内」にも至らない場合があります。住む家を決める際、プロパンガスは検討材料の一部に過ぎません。たとえプロパンガスがNGでも、ご案内することで新たな可能性が生まれます。図面の役割は「現地案内」に導くことです。
ポイント⑤について/図面解説
間取り図は大きく、見やすく載せることがポイントです。今回のケースでは、お部屋が狭いため、できる限り大きく間取り図を載せることで、視覚的に、感覚的に「狭い」という印象が薄まるように工夫しています。
その他ポイントについて/図面解説
①：図面では賃料を45,000円、共益費を3,000円と記載しています。
以前は賃料48,000円、共益費0円で募集されていましたが、ポータルサイトの検索では5,000円刻みで表示されるため、48,000円では「45,000円以下」の検索に引っかかりません。この小さな工夫により、案内数が大幅に増加します。
②：一般的には図面に最寄り駅のみを記載しますが、新宿駅と立川駅への所要時間も記載しています。
家賃5万円以下のお客様を西エリアに誘導することを想定しているので、最寄り駅や主要駅のイメージを持っていただくことを目的としています。営業マンが使いやすく、お客様にもわかりやすい図面作成を心がけています。
リーシングへのこだわり②
空室対策
空室対策は賃貸経営の要です。それにもかかわらず、長期間空室が続くことがあります。ひどい管理会社だと、空室が続いても何も提案せず、対策を講じずに放置することがあります。1年近く空室が続くのは管理会社の怠慢です。弊社は「オーナー様と連携し、合理的な対策と戦略を立てれば、埋まらない物件はない」と考えています。
空室対策の一般例
よくある一般的な空室対策の例として、以下のような項目を耳にすることが多いのではないでしょうか？
- 募集条件の見直し
- 家賃の見直し
- リフォーム（設備、共用部分の見直し）
- 管理会社の見直し
- ゴミ出し環境の改善
- ADの見直し
- フリーレントの導入
- 家具・家電付き物件にする
- 外国籍の方を視野に入れる
- シェアハウス、民泊を視野に入れる
もちろん、上記の空室対策は場面によって必要な場合もありますが、やる必要のない対策まで行われていることが多いです。賃料を下げたりリフォームすることが効果的な場合もありますが、適切な戦略や段階的な提案がないまま、賃料の見直しや無駄なリフォームを行う管理会社も存在します。
利己的な管理会社は「入居率を上げたい」「入居者さえ決まればオーナー様に評価される」と考えがちです。入居者が決まるとオーナー様が満足することを管理会社もわかっているため、賃料を上げられる部屋でも賃料を下げてしまうことがあります。また、管理会社はこれをうまく隠すため、気づかないところで適切な利益を逃しているオーナー様が多いです。
前管理会社のリフォーム提案内容や見積費用を確認すると、賃料アップや入居率に直結しない無駄なリフォームや高額な見積もりが多く、管理会社が中抜きして利益を得ているケースがほとんどです。「儲ける」こと自体は悪ではありませんが、オーナー様の利益（賃料アップや入居率の向上）を無視して自己の利益を優先することは「悪」だと考えています。
リーシングへのこだわり③
管理物件の把握、提案力
管理物件の把握
弊社の管理事業部では、「管理物件の把握＝オーナー様との信頼関係」と考えています。現地調査だけでなく、日頃のコミュニケーションを通じて信頼を築くことが大切です。
- オーナー様視点からの物件情報や考え
を理解する:
オーナー様が物件に対して何を重視しているかを深く理解することで、管理担当者はオーナー様の視点からも物件を捉えることができます。これにより、提案力や入居者対応力など全体の対応力が向上します。 - オーナー様が管理に求めることを理解する
オーナー様が管理に求めることを理解することで、担当者は先読みして行動できるようになります。これにより、スムーズで無駄のない対応が可能になります。
リーシングや内装、賃料督促など、細かく分業している管理会社が増えていますが、「その業務は私の担当ではありません」とたらい回しにされ、信頼関係の構築が難しいという相談をオーナー様からよく受けます。弊社では、信頼関係はオーナー様からではなく、担当者が日々の行動で示し、オーナー様に歩み寄る姿勢を見せることで築いていくものだと考えています。
賃貸経営の成功は管理会社の提案力にかかっています
【募集時によくあるケース】
募集開始時に条件を設定し、その後は何もせず放置するか、同じ提案を繰り返す場合が多いです。
・募集開始→募集開始時の条件のまま放置
・募集開始→新たな対策を講じず同じ提案を繰り返す
募集開始時に条件を設定し、その後は何もせず放置するか、同じ提案を繰り返すことが多いですが、弊社は以下のステップで成約まで取り組んでいます。
まず最初に、以前の入居者の賃料、周辺相場（類似物件の成約例）、ライバル物件を調べると、以下が明確になります。
調べると、以下が明確になります
・成約する賃料
(ラッキーなケース・普通のケース・残念なケース)
・どのような条件で募集に出すべきか
・成約するまでの対策や順序立てたご提案
（例、◯日で決まらなければ、◯日後に次の対策として◯◯をする）
次に調べ上げた内容と募集に出す物件を照らし合わせながら戦略を考えていきます。
準備ができた段階でオーナー様と打合せをします。いつも打合せでは、できること、できないこと、必要なこと、必要のないこと等、包み隠さずお伝えし、成約に向けて合理的に行動します。
※当ホームページの「リーシング：①募集図面にこだわる」をご参照くださいませ。
STEP3-1【募集開始から2～3週間】
反響数や実際の感触を基に戦略や条件が正しいかを検証し、オーナー様と打合せを行います。
募集開始後の反応や反響数から、修正や改善すべき点が見えてきます。最初に決めた条件に固執せず、2～3週間で現状を再評価することが大切です。
最初に決めた方針が時には判断を妨げることがありますので、募集開始から2～3週間経ったタイミングで、一度立ち止まり状況を見直すことが大切です。対策を講じるかどうかは別として、この見直し自体が重要だと考えています。
STEP3-2【月に1度】
（募集開始から最初の1ヶ月目を除いて毎月）
成約できない理由を分析し、オーナー様と打合せをして新たな対策を講じることが必要です。
成約できないことに原因や理由は必ずあります。（募集開始時から成約するまで何もご提案をせず、そのまま放置するのは論外です）
状況をこまめに把握し、2手、3手先を考えて行動すれば正解は見つかります。試行錯誤を続ければ大きな問題にはなりません。長期間の空室は管理会社の怠慢だと考え、常に行動しています。
を何度も繰り返す
弊社管理事業部では、成約するまでSTEP3-2を何度も繰り返すことを基本としています。
募集開始後、何も対策を講じず1年近く空室で放置されることがありますが、これは管理会社の怠慢です。オーナー様と連携して無駄のない合理的な対策をし、状況にマッチした戦略を立てれば3ヶ月で埋まらない物件はありません。
無料お悩み相談について
運営している会員制倶楽部の中で一番多いご相談が管理に関するお話です。
普段から包み隠さずお話しているので、不動産の購入や売却では感覚的に良し悪しを見分けることができる方が多くても、管理については「こんな裏話があったんだ…」「自分が依頼していたところは悪い管理だったんだ…」というご意見をいただくことが多いです。
良い管理であれば「良い」、悪い管理であれば「悪い」と正直にお伝えしたいので、管理の依頼とは一切関係なく、お悩み相談を行っています。
一番お伝えしたいのは、相談をしたからといって管理を依頼しなければならないと考える必要は全くありませんので、気を遣わずに管理のお悩みをお話いただけたらと思います。
管理のみの不動産会社であれば、お客様とのお付き合いもそれっきりかもしれませんが、購入、管理、建築、その他のご相談でも長くお付き合いできると考えています。管理のお悩み相談をきっかけに、良い関係を築ければ幸いです。
株式会社カラフルデザイン
代表取締役 土屋正輝